Hallå rådgivaren! Hur får du människor att känna sig?

Det pågår ett skifte inom revisions- och redovisningsbranschen som jag tror att många fortfarande underskattar.

Under lång tid har teknisk kompetens varit den självklara grunden. Den som behärskat regler, struktur, analys och leverans har haft ett tydligt försprång. Det kommer fortsatt vara viktigt. Men frågan är om det längre räcker.

För vad händer när AI och teknik gör allt större delar av det tekniska arbetet snabbare, billigare och mer tillgängligt? Vad händer när fler kan leverera ungefär samma kvalitet? Då förändras spelplanen. Plötsligt är den stora konkurrensfördelen inte längre vad du kan – utan hur du får människor att känna.

Jag möter många ledare inom revisions- och redovisningsvärlden som beskriver exakt samma frustration. Det är svårt att hitta rätt människor. De letar efter rådgivare som redan är färdiga – tekniskt skickliga, affärsmässiga, trygga i kunddialoger och relationsstarka på samma gång.

Problemet är att alla söker samma personer. De är få, dyra och ofta redan uppvaktade av flera aktörer. Men jag tror att den större frågan är felställd från början. Kanske borde fler byråer sluta fråga sig hur de hittar färdiga rådgivare – och i stället börja fundera på hur de bygger dem själva. För om framtidens konkurrensfördel blir mer mänsklig än teknisk förändras också vad vi behöver träna. Och jag tror att vi under lång tid har underskattat värdet av det som förenklat brukar kallas soft skills. Det begreppet riskerar däremot att bli missvisande. För många låter det som något mjukt eller diffust. I verkligheten handlar det om något betydligt mer avancerat.

Det handlar om att förstå människan framför dig. Att läsa ett rum. Att höra vad som inte sägs. Att förstå varför en kund uttrycker sig på ett visst sätt – och i vilket tillstånd personen befinner sig.

Människor kommunicerar inte bara genom ord. Vi kommunicerar genom energi, tonläge, tempo, osäkerhet, stress, självförtroende och känslotillstånd.

Det här gör rådgivarrollen mer komplex än många inser. En riktigt stark rådgivare levererar inte bara korrekt information – utan förstår var kunden befinner sig mentalt och emotionellt och anpassar sitt sätt att kommunicera därefter.

Här tror jag att branschen står inför ett skifte i hur vi ser på kompetens. Historiskt har hög IQ varit en tydlig framgångsfaktor. Men framåt tror jag att två andra dimensioner blir minst lika viktiga. Den första är emotionell intelligens, EQ – förmågan att läsa av människor, skapa trygghet och bygga relationer. Den andra, kanske ännu mer underskattad, är metakognition – förmågan att förstå sig själv och reflektera över sina egna beteenden.

Det märks tydligt i kundmöten. Vissa rådgivare beskrivs som att de ”tar rummet”. Men det är i stor utsträckning en träningsfråga.

Det handlar om att skapa förtroende snabbt, våga leda dialogen och förstå vad som händer mellan raderna. För när trygghet uppstår händer något intressant. Kunder öppnar upp sig mer. Dialogen blir bättre. Rådgivningen blir mer relevant.

Här tror jag också att många byråer håller tillbaka sina yngre talanger längre än nödvändigt. I nästan alla professioner utvecklas människor genom exponering – genom att få sitta med, observera, misslyckas, få feedback och pröva igen.

Juniora medarbetare behöver snabbare få träna på relationer och kunddialoger. De behöver möta människor som ligger ett steg före och förstå att utveckling börjar i insikten om hur mycket man har kvar att lära.

Därför tror jag att framtidens mest framgångsrika byråer inte nödvändigtvis kommer vara de som är bäst på att rekrytera senior kompetens. De kommer vara de som blir bäst på att utveckla människor snabbare än andra. För i en värld där teknik gör fler tekniskt starka kommer den verkliga skillnaden ligga i vem som förstår människor bäst.

 

Läs också:

• 
•