Vad blir kvar när Fortnox och andra system tar större plats?

Vem äger relationen till kunderna? Och ännu viktigare, vad är det kunderna faktiskt värdesätter?

Branschen har länge sagt att automatisering och AI ska frigöra tid för rådgivning. Så länge jag själv har varit nära redovisningsbranschen, sedan 2019, har det varit ett återkommande budskap. Det låter så logiskt. När det manuella arbetet minskar borde det bli mer utrymme för bättre samtal, större förståelse och mer värde för kunden.

Men det finns en fråga som mer sällan ställs fullt ut. Vad säger att rådgivningen i sig inte också kan automatiseras? Om system kan analysera, jämföra och ge rekommendationer snabbare än människor, vad återstår då?

• Ett svar är att rådgivning handlar om relationer.
• Ett annat är att rådgivning handlar om förståelse.

Båda svaren är rimliga. Men i verkligheten är det inte alltid där tyngdpunkten ligger. Många kundmöten ser fortfarande ungefär likadana ut som tidigare. Man går igenom siffror, svarar på frågor, förklarar läget och kanske lämnar några råd på vägen.

Det är professionellt och ibland uppskattat. Men det leder inte alltid till något tydligt.

Och det är där jag tror att en viktig skillnad finns.

Jag är inte redovisningskonsult. Min bakgrund finns inom försäljning, som försäljningschef och som redovisningsmäklare i redovisningsbranschen. Det gör att jag ser de här frågorna lite från sidan, också med en ödmjukhet, eftersom jag inte själv har den rollen.

Men just därför har jag också sett något annat.

Jag har mött många redovisningskonsulter som skulle kunna skapa mycket större värde i sina kundrelationer än de kanske själva tror. Inte genom att bli mer säljiga. Inte genom att “trycka på” fler tjänster. Utan genom att hjälpa kunder att tänka klarare kring sin egen verksamhet.

För samtidigt som tekniken blir bättre på att ge svar verkar många kunder fortfarande sakna något annat. Inte fler analyser. Inte fler rapporter som ingen riktigt hinner läsa. Och sällan fler rekommendationer som kommer för tidigt, innan kunden själv hunnit förstå vad problemet egentligen är.

Det som ofta saknas är någon som hjälper dem att förstå sin egen situation lite bättre.

Skillnaden kan låta liten, men i verkligheten är den enorm.

Det ena är att få ett svar. Det andra är att få hjälp att tänka.

Det är här jag tror att många möjligheter öppnar sig för redovisningskonsulter framåt. Inte i första hand som säljare, utan som människor som kan hjälpa företagare att se tydligare, välja klokare och komma vidare i sådant som annars lätt blir liggande.

Det är viktigt att vara ärlig med att det här inte är en väg som alla konsulter vill gå. Och det måste få vara så.

Alla söker sig inte till redovisningsyrket för att ha djupare samtal om mål, problem och riktning. Många trivs bäst med precisionen, strukturen och tryggheten i att det blir rätt. Det är i sig både viktigt och värdefullt.

Många kunder vill inte heller ha rådgivning. De allra flesta vill framför allt att det fungerar. Att deadlines hålls och att någon tar ansvar för att ekonomin blir rätt hanterad. Det är inget misslyckande. Det är bara olika behov, både hos kunder och hos konsulter.

Det är definitivt dags för redovisningsbyråer att blir tydligare med framtidens uppdrag.

Vill man ha kunder som faktiskt vill ha hjälp att tänka vidare? Eller vill man framförallt bara ge en trygg leverans?

Gör en intern inventering: Vilka konsulter vill ta en mer rådgivande roll? Och vilka ska inte tvingas in i den?

För om allt ska kallas rådgivning finns risken att ordet till slut tappar sitt innehåll.

Ja, en del av det som i dag beskrivs som rådgivning kommer säkert att göras av system. Kanske mer än vi tror. Det gäller särskilt sådant som bygger på analys, jämförelser och standardiserade rekommendationer. Men det betyder inte nödvändigtvis att den mänskliga rollen försvinner.

Det kan lika gärna betyda att den behöver bli tydligare.

Ju bättre systemet blir på att ge svar, desto mindre räcker det att bara vara den som förklarar. Då behöver värdet i högre grad ligga i hur man lyssnar, hur man tolkar och hur man hjälper kunden att se sin egen verklighet tydligare.

• Det handlar om att hjälpa på ett tydligare sätt.
  • Det är viktigare att förstå än att övertyga.
  • Att ställa frågor som gör att kunden själv ser vad som skaver.
  • Att ställa frågor som gör att kunden själv förstår vad bokföring är.

Det är där jag tror att en viktig framtidsfråga för branschen finns.

Inte bara i om vi har kunskap. Inte bara i om vi har tillgång till data. Utan i om vi klarar att göra kundmötet mer mänskligt, mer tydligt och mer relevant.

Och det är kanske också därför Fortnoxdebatten väcker så mycket.

För egentligen handlar den nog inte bara om Fortnox. Det handlar om vad som händer när systemen går från att vara verktyg i relationen till att vara en del av relationen. Om rapporter, analys, tillgänglighet och rekommendationer i allt högre grad kommer från systemet, vad återstår då mellan kunden och redovisningskonsulten?

Det är en obekväm fråga, men det är nog också rätt fråga.

Om svaret är att människan behövs där för att få förståelse, förtroende, omdöme och riktning, då ser bilden annorlunda ut än om svaret bara är att människan ska göra det som systemen ännu inte klarar.

Min framtidsspaning är att rådgivning kommer handla mindre om att ge svar och mer om att hjälpa en annan människa att förstå vad som faktiskt betyder mest.

Det är inte en roll alla vill ha. Men för dem som vill, finns det mycket att bygga vidare på.

Och kanske är det där Fortnoxdebatten till slut landar.

Inte i frågan om vem som har bäst teknik. Utan frågan om vad som fortfarande måste vara mänskligt.